PERSISTENSI, BUKAN ‘TEKANAN’

KUNCI

Sales terbaik mampu membuat prospeknya mengambil tindakan – membuat keputusan beli dan menindaklanjutinya dengan melibatkan mereka. Dalam menjual, kita tidak boleh memanipulasi prospek untuk membeli barang atau jasa yang tidak mereka inginkan atau butuhkan dengan memberikan ’tekanan-tekanan’ hingga mereka menyerah (terpaksa membeli). Bangunlah hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan

Kesuksesan Anda dalam menjual melibatkan prinsip dan integritas pribadi pada setiap tindakan yang Anda lakukan, baik kepada perusahaan maupun konsumen Anda. Tugas Anda adalah mempengaruhi prospek untuk membeli.

Sales-person yang professional menggerakkan prospek dengan penuh kesabaran, melakukan panggilan atau pertemuan sebanyak yang dibutuhkan untuk mempelajari kebutuhan prospek dan bagaimana memenuhi atau memuaskannya. Mereka tidak memikirkan untuk mendapatkan closing secepat mungkin, namun berdampak jangka pendek. Sebaliknya, mereka melihatnya sebagai suatu hubungan jangka panjang yang memungkinkan terjadinya repeat order (pembelian kembali atau berulang). Lebih dari 80% dari seluruh penjualan membutuhkan setidaknya 5 kali panggilan atau pertemuan dengan prospek.

Hanya 2% yang bisa closing dalam panggilan atau pertemuan pertama dengan prospek. Sales-people yang berhenti setelah melakukan panggilan atau pertemuan pertama, akan mendapat banyak kerugian.

Sales-person yang professional melakukan panggilan atau pertemuan berulang – setiap tahapan mampu mengarahkan prospeknya (secara sistematis) pada suatu penjualan. Mereka mempelajari karakter prospeknya, mencari tahu kebutuhan dan permasalahan yang tengah dihadapinya, dan menemukan cara menikmati hidup secara lebih menyenangkan, serta menjadikan bisnis lebih menguntungkan bagi mereka. Tujuan dari setiap panggilan atau pertemuan adalah menggerakkan prospek untuk selangkah lagi lebih dekat pada penjualan (clossing). Mereka mempelajari informasi penting yang dibutuhkan untuk setiap tahapan dan memastikan telah menguasai materi tersebut saat melakukan panggilan atau pertemuan dengan prospek.

Anda juga harus mengharapkan adanya keuntungan (profit) atas pembelian yang prospek lakukan terhadap barang atau jasa milik Anda. Bila perusahaan Anda tidak mendapatkan keuntungan, akan sulit melakukan investasi bisnis kembali di masa depan. Sales-people yang sukses adalah mereka yang mampu memberikan keuntungan kepada perusahaan (seller) dan konsumen (pembeli) sekaligus. Ketika kedua belah pihak mendapatkan keuntungan (sama-sama ‘menang’), maka tiap-tiap pihak akan memiliki alasan (pertimbangan) yang kuat untuk melakukan bisnis satu sama lain.

Sales-person yang professional mengetahui bahwa tujuan akhir yang penting untuk dikejar adalah suatu hubungan yang saling menguntungkan. Harga hanyalah salah satu faktor dukung. Prospek lebih menghargai nilai (value) yang dimiliki produk, sales-person, maupun perusahaan.

Sales-person yang professional menciptakan nilai dirinya sendiri dengan memberikan pelayanan yang ekselen kepada prospek yang mau membeli produknya. Bila Anda ingin sukses dalam menjual, jangan menurunkan harga — melainkan ciptakan suatu nilai. Bila Anda mampu membangun nilai, maka prospek akan membeli, dan perusahaan Anda akan untung.

Action. Bangunlah hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan.

Artikel/Persistensi, Bukan ‘Tekanan’/PDv/ vanda7.vr@gmail.com/0815