MODIFIKASI BAHASA TUBUH UNTUK MENINGKATKAN KETRAMPILAN NEGOSIASI

Penguasaan terhadap ketrampilan negosiasi memberikan benefit yang besar dalam kehidupan seseorang. Ketrampilan ini sangat bergantung pada kemampuan Anda menggunakan tindakan fisik untuk mendukung perkataan sehingga menyiratkan keterbukaan (openness), kejujuran (honesty), dan kepercayaan diri (confidence). Situasi demikan mampu menumbuhkan kepercayaan (trust) dan memperbesar keinginan pihak lain untuk bersikap lebih kooperatif dan segera mencapai kesepakatan dengan Anda.

Menurut para psikolog dan studi yang dilakukan oleh seorang ahli bahasa bernama Gengo, bahasa tubuh (body language) dan komunikasi non-verbal memiliki pengaruh yang sangat besar dalam proses diskusi atau negosiasi dibadingkan perkataan (bahasa verbal) yang disampaikan.

Lebih dari 55% pesan tersampaikan melalui isyarat non-verbal, seperti gestur dan postur. Hasil studi mengenai hal ini menunjukkan bahwa body language menjadi ukuran yang lebih akurat bagi ‘warna’ sikap dan niat sesungguhnya yang dimiliki oleh seseorang daripada nada (tone) suara atau kata-kata yang terlontar. Hasil studi juga menunjukkan bahwa 80% manusia cenderung lebih mudah menyimpan informasi yang dikomunikasikan secara lisan  dan visual sekaligus.

Raihlah tingkat keberhasilan yang lebih besar dalam negosiasi dan selalu selangkah di depan dalam permainan negosiasi melalui penggunaan bahasa non-verbal dan body language yang tepat.

  1. TEPAT WAKTUSeperti yang dikatakan Woody Allen saat ia tiba-tiba melejit menjadi bintang dengan dirilisnya Annie Hall pada tahun 1977, “Delapan puluh persen kesuksesan karena kita disiplin atau tepat waktu.” Dan itu benar. Kesan pertama yang akan Anda buat pada klien baru, calon atasan, atau pihak yang berseberangan dengan perusahaan terjadi justru sebelum Anda masuk ke ruangan atau mengucapkan sepatah kata pun.

    Keterlambatan merusak proses negosiasi dengan dua cara : Pertama, hal itu dipandang sebagai tidak sopan (atau bahkan menghina) dan menyiratkan ketidakmampuan, serta kurangnya integritas pada pihak yang terlambat. Kondisi ini membuat pihak lain merasa jengkel dan cenderung tidak ingin mencapai kesepakatan. Kedua, kegelisahan atau rasa cemas yang timbul karena Anda datang terlambat dapat menghancurkan sikap tenang, konsentrasi, dan rasa percaya diri yang Anda perlukan agar berhasil dalam proses negosiasi. Jadi, beri diri Anda keleluasaan ‘berjuang’ dan datanglah tepat waktu.

  1. JABAT TANGAN YANG SEMPURNA 

    Berikutnya adalah tentang ‘the magic of handshake’.Percaya atau tidak, agen talenta legendaris Hollywood dan pembuat kesepakatan Irving Paul “Swifty” Lazar pernah mengungkapkan keyakinannya tentang kekuatan handsake, “Saya tidak memiliki kontrak dengan klien saya. Hanya berjabat tangan saja sudah cukup”

    Selama bertahun-tahun, telah banyak tulisan tentang seni jabat tangan yang sempurna. Namun Anda bisa saja melupakan semua itu. Hal yang paling penting dan sangat penting dari jabat tangan Anda adalah bahwa Anda harus benar-benar ‘memilikinya’. Para peneliti di University of Chicago baru-baru ini menerbitkan sejumlah penelitian yang menyimpulkan bahwa sebuah jabat tangan dapat membuat orang lain merasa nyaman, meningkatkan kejujuran dan perilaku kooperatif yang mengarah pada pembuatan kesepakatan.

  1. BERNEGOSIASI DENGAN ORANG YANG TEPAT 

    Tony Hsieh, CEO Zappos, menjelaskan strategi suksesnya di meja poker sebagai sesuatu yang paralel (tidak berbeda) dengan saat berbisnis, “Saya belajar bahwa keputusan terpenting yang dapat saya buat adalah meja mana yang harus diduduki. Ini termasuk mengetahui kapan harus berpindah meja.”Kesuksesan dalam negosiasi terletak pada kemampuan Anda dalam mengatur nada positif dan mengendalikan body language. Hal yang tak bisa diremehkan adalah intuisi Anda dalam menanggapi body language dan isyarat non-verbal dari lawan potensial, sebelum Anda benar-benar terlibat dengan mereka. Seperti yang Hsieh catat dan dikatakan oleh hampir semua pemain poker bahwa hasil dari sebuah permainan seringkali lebih dari separuhnya ditentukan ketika mereka membuat keputusan untuk duduk.

  1. JAGA KONTAK MATA YANG BERSAHABAT 

    Shakespeare yang terkenal melalui ‘drama’ cintanya di seluruh dunia, memberikan banyak pelajaran bagi pengusaha, politisi, dan pemain poker ketika ia menuliskan, “mata adalah jendela jiwa.”Betul sekali. Kontak mata menjadi salah satu alat komunikasi yang paling kuat pengaruhnya di antara dua orang. Kontak mata mampu mengekspresikan keterbukaan (openness), ketulusan (sincerity), dan kepercayaan (trust).

    Menghindari kontak mata dalam negosiasi bisa menghambat progress hubungan baik yang terjalin di antara kedua belah pihak. Hal ini menyiratkan kesan kepada pihak lain bahwa Anda sedang mengelak atau tidak jujur. Akibatnya proses negosiasi berjalan lebih sulit.

    Di sisi lain, kontak mata yang kuat dan tajam justru mengesankan ancaman dan ditangkap sebagai sikap agresif atau mengintimidasi. Anda harus mampu menjaga kontak mata secara konsisten. Namun masih merupakan hal yang wajar apabila Anda sesekali berpaling ketika sedang berpikir atau memproses informasi.

  1. PERHATIKAN EKSPRESI WAJAH ANDA 

    Anda tidak harus menjadi pebisnis sukses untuk terbiasa dengan kondisi yang tidak diharapkan, seperti ekspresi wajah yang tak sengaja berubah sepanjang proses diskusi. Siapa pun yang pernah menjalin interaksi interpersonal mungkin pernah mengalami perasaan kaget atau frustrasi ketika pasangan mereka berhenti sejenak di tengah-tengah percakapan dan mengatakan, “Apa maksudnya itu ?!”Suka atau tidak, ekspresi wajah Anda akan diamati oleh pihak lain dalam proses negosiasi. Jadi cobalah untuk memastikan bahwa ekspresi wajah yang Anda tampilkan dapat meningkatkan isyarat verbal positif yang Anda berikan. Berhati-hatilah untuk tidak mengerutkan kening atau mengernyitkan dahi pada saat cemas atau khawatir. Sebaliknya, cobalah mengambil kesempatan untuk tersenyum dan mengangguk setuju kapan pun hal itu memungkinkan. Jaga posisi dagu Anda sehingga dapat membangkitkan kepositifan dan kesetaraan mata Anda. Ingat, orang lain akan melihat bahwa gerakan fisik Anda mencerminkan kata-kata Anda. Jagalah keduanya agar mampu menampilkan keterbukaan dan sikap positif.

  1. JAGA RUANG PRIBADI : PROXEMIK

    Ilmu tentang ruang pribadi (personal space), atau yang biasa disebut sebagai ‘proxemik’, fokus mempelajari jarak antar orang ketika mereka berinteraksi. Anda pasti pernah merasa sangat tidak nyaman ketika orang asing, kenalan, atau rekan kerja berdiri agak terlalu dekat saat berbicara dengan Anda. Anda kemudian secara spontan menggeser posisi Anda dan tanpa disadari membuat jarak antara yang lebih jauh sehingga justru tidak lagi fokus pada isi percakapan yang sedang berlangsung.Seperti yang Anda bayangkan, situasi seperti itu benar-benar mengganggu proses negosiasi. Penting bagi setiap pihak untuk merasa bahwa ruang pribadi (personal space) mereka dihormati dan mereka tidak ‘diintimidasi’ secara fisik. Aturan jarak nyaman untuk duduk atau berdiri adalah setidaknya empat kaki. Namun kita tetap harus mempelajari dan mengukur tingkat kenyamanan orang lain.
  1. JAGA GERAKAN TUBUH TETAP TENANG DAN TERBUKA 

    Sebagaimana Anda menginginkan kata-kata yang terucap memancarkan kekuatan, keyakinan, dan ketenangan selama negosiasi, demikian pula seharusnya dengan tubuh Anda. Bila Anda terus-menerus mengetukkan jari-jari atau kaki, memainkan tangan, atau menyilangkan kaki, hal itu memberikan kesan bahwa Anda berada dalam keadaan tertekan, bukannya berpikir keras. Jaga kaki Anda tetap tenang dan batasi ekspresi gerakan tangan Anda, serta jangan menampakkan kegelisahan.Saluran non-verbal 12,5 kali lebih kuat dalam mengkomunikasikan sikap interpersonal dan perasaan daripada saluran verbal.

Demikian pula, tangan yang disilangkan banyak ditafsirkan sebagai sesuatu yang negatif dan menunjukkan sikap tertutup. Tentunya hal ini tidak akan membantu Anda untuk mendapatkan kepercayaan dalam negosiasi apapun. Tidak seorang pun ingin berbicara dengan seseorang yang tampaknya sudah membuat keputusan! Jadi, lepaskan tangan dan kaki Anda, jaga jarak di antara kedua tangan Anda agar memberikan kesan berpikiran terbuka dan siap mendengarkan sudut pandang orang lain.

  1. TANGAN KE BAWAH 

    Berbicara tentang tangan, anggota tubuh ini sangat ekspresif dan dapat menambahkan banyak hal dalam komunikasi Anda. Ketika bernegosiasi, aturan umum yang harus diperhatikan adalah menjauhkan tangan dari wajah. Menggosok wajah atau kepala umumnya dilihat sebagai gejala kecemasan. Padahal setiap orang tidak ingin terlihat atau menampilkan kecemasannya!Demikian pula, meletakkan tangan di atas mulut atau mata memberikan kesan bahwa Anda mungkin sedang bersembunyi atau berbohong. Tampillah percaya diri dan jujur dengan menjauhkan tangan Anda dari wajah. Buatlah tangan Anda tidak tertutup atau menyilang dan tunjukkan sikap terbuka semampu Anda.

  1. PELAN DAN TENANG 

    Setiap orang, apa pun situasinya, ingin merasakan bahwa apa yang mereka sampaikan didengar, dihargai, dan dipertimbangkan sebelum direspon. Namun tekanan yang timbul selama proses negosiasi, ditambah dengan keinginan yang meluap untuk menyampaikan pendapat, dapat membuat Anda justru kelihatan panik atau terlalu bersemangat, dan terburu-buru dalam berbicara kepada lawan bicara Anda. Dengarkan baik-baik pihak di depan Anda, berhenti sebentar untuk menunjukkan Anda memikirkan apa yang mereka sampaikan, dan berikan respon Anda secara pelan dan tenang. Hal ini akan memberikan kesan apresiatif sekaligus keyakinan diri Anda.

Orang cenderung mengingat 10% dari informasi yang diberikan secara lisan dan 20% dari informasi yang diberikan secara visual. Sebaliknya, 80% dari informasi yang disajikan secara lisan dan visual lebih mudah dipertahankan. Hal ini menunjukkan bahasa tubuh sama pentingnya dengan komunikasi lisan.

Selain itu, jangan takut untuk diam sejenak sehingga memicu ketidaknyamanan pihak lain. Dampaknya mungkin mengejutkan Anda. Seperti yang dikatakan Lance Murrow, “Jangan pernah lupakan kekuatan keheningan. Jeda agak lama terkadang justru membingungkan dan memicu pihak lawan untuk lebih banyak berbicara dan akhirnya mundur dengan gugup.”

(vanda_www.peopledevelopmentconsultings.com)